Fondsevent: Hoe beïnvloed je als adviseur het gedrag van je klant?


Hoe zet je je klant aan tot gedrag of beslissingen die goed voor hem zijn, maar waar hij geen zin of oog voor heeft? Door bewust te worden van de belevingswerelden, waarlangs een segmentatie van alle mensen mogelijk is.
Maton Sonnemans

Dat zegt Maton Sonnemans, partner van marketingconsultant VODW die grote bedrijven adviseert hoe je - met het oog op uiteenlopende belevingswerelden - de communicatie naar klanten kunt verbeteren.

Sonnemans spreekt tijdens het plenaire gedeelte van het Fondsevent ondermeer over de wijze waarop succesvolle online bedrijven als Booking.com en Bol.com hun communicatie aanpassen aan de belevingswereld van bepaalde doelgroepen. Zo communiceer je met 'blauwe mensen' (manifestatie en controle) anders dan met 'gele mensen' (harmonie en gezelligheid).

Ook gaat Sonnemans in zijn presentatie in op het feit dat bedrijven toenemend gebruik maken van psychologie om klanten bij hun keuzes te beïnvloeden. Hij zal in dat kader het werk van Roberto Cialdine bespreken, die de bestseller 'Influence, the psychology of persuasion' heeft geschreven. Daarin staan technieken om klanten tot actie te bewegen. Eén veel gebruikte toepassing is 'schaarste', waarvan Booking.com veelvuldig gebruik maakt.

De toenemende kennis van psychologie en belevingswerelden wordt ook door politici gebruikt. Zo maakte presidentskandidaat Trump gebruik van Cambridge Analytica, dat op basis van gebruikersprofielen Trump adviseerde hoe succesvol te communiceren - met het inmiddels bekend resultaat. Cambridge Analytica zou ook een rol hebben gespeeld bij het Britse referendum over brexit.

In het plenaire programma, dat onder leiding staat van dagvoorzitter Rens de Jong, treedt ook Margriet Sitskoorn op. Zij is neuropsycholoog en schrijfster van het boek 'Het maakbare brein'. Zij zal vertellen hoe gedrag je brein beïnvloedt en vice versa. Als je wilt veranderen, bij voorbeeld omdat de wereld om je heen verandert, dan kun je volgens haar ingesleten denkpatronen overwinnen, zodat deze plaats maakt voor groeiende hersenen - bij voorbeeld door meer aandacht te geven aan de prefrontale hersenschors, waar ratio en emotie in balans wordt gehouden en, eventueel, ongewenst gedrag kan worden onderdrukt.

Bij het Fondsevent, dat als thema heeft 'Op het breukvlak van Oud & Nieuw' en op 25 september plaatsvindt, wordt de aftrap verzorgd door Bas Jacobs, econoom en hoogleraar economie aan de Erasmus Universiteit. Hij zal ingaan op de kredietcrisis die tien jaar geleden losbarstte.

Wat was hiervan de oorzaak? Welke beleidsmaatregelen zijn genomen en in hoeverre vormt dat een hypotheek op de toekomst? Econoom en hoogleraar Bas Jacobs neemt het publiek mee in zijn visie op verleden, heden en toekomst.

Hoe maak je van een crisis een kans? Erik Hoekstra kreeg de leiding over de Telefoongids en de Gouden Gids nadat in 2007 onder dit bedrijf de bodem er uit was gevallen. Hoekstra, afkomstig van VNU Media, vertelt hoe hij het bedrijf digitaliseerde, de medewerkers tot verandering aanzette en de steun van de aandeelhouders behield.

Het Fondsevent is het grootste kennis- en netwerkevent voor private bankers, beleggingsadviseurs en vermogensbeheerders in Nederland. In de middag zijn er break outs van de topexperts van negen gerenommeerde fondshuizen. De dag wordt afgesloten met een key note van Peter van der Wel, futuroloog en trendwatcher. Hij spreekt over het thema van verandering dat de norm is geworden.

Meer achtergrondinformatie over fondsevent.nl